AIDA-Modell

AIDA ist ein Werbewirkungsprinzip und wurde 1898 von Elmo Lewis in einem sog. Verkäufermarkt beschrieben. Das Stufenmodell enthält vier Phasen, die der Unternehmer durchlaufen soll. Diese Phasen sind letztlich entscheidend für dessen Kaufverhalten und finden auch heute noch bzgl. Werbestrategien und Verkaufsgesprächen in Teilen Anwendung. Der Name des Wirkungsprinzips setzt sich aus den Anfangsbuchstaben der einzelnen Phasen zusammensetzt.

Diese sind unterteilt in "Attention" (Aufmerksamkeit des Kunden wird erregt), "Interest" (Kunde interessiert sich für das Produkt), "Desire" (Wunsch des Kunden nach dem Produkt wird geweckt) und "Action" (Kauf wird zum Ausdruck gebracht). Das Stufenmodell steht in der Kritik, für die Bedingungen des Käufermarktes nicht kundenorientiert genug zu sein. Für eine bessere Marktkommunikation im Verkauf bietet die Verkaufspsychologie mittlerweile stärker auf Kundenbindung ausgerichtete Modelle.

Das AIDA Modell beruht auf der Fehlannahme des monokausalen Reiz-Reaktionsschemas, bei der davon ausgegangen wird, dass mit einem bestimmten Reiz eine bestimmte Reaktion ausgelöst wird. Die Forschung hat jedoch nachgewiesen, auf welchen vielschichtigen Reiz-Reaktionsmustern das menschliche Verhalten basiert. Grundlegend kann der Unternehmer sich jedoch nach der Existenzgründung beim Verkauf nach den vier Phasen des AIDA Modell richten.