Absatzform

Die Wahl der Absatzform ist wichtig für die Gestaltung der Absatzmethode eines Unternehmens. Denn diese setzt sich zusammen aus der Absatzform, dem Absatzweg und dem Vertriebssystem. Unabhängig von der Geschäftsidee müssen diese Kernpunkte bereits im Unternehmenskonzept weitestgehend festgelegt werden. Bei der Absatzform wird grundsätzlich zwischen drei Varianten unterschieden, die vom Unternehmer ausgewählt werden können: die Fremdgestaltung, die Eigengestaltung und die Form der gebundenen Gestaltung.

Jede dieser Varianten unterliegt unterschiedlichen Prinzipien und Regelungen. Liegt ein Direktabsatz über handelseigene Absatzorgane vor, wird von einer eigengestalteten Absatzform gesprochen. Dabei sind vier Prinzipien zu berücksichtigen: Residenzprinzip, Domizilprinzip, Trefferprinzip und Distanzprinzip. Das Residenzprinzip bedeutet beispielsweise, dass der Verkauf am Ort des Verkäufers erfolgt; beim Domizilprinzip hingegen am Ort des Käufers. Bei einer Absatzanalyse muss daher die jeweilige Absatzform berücksichtigt werden.

Davon zu unterscheiden ist die fremdgestaltete Absatzform. Bei dieser Variante erfolgt der Verkauf über rechtlich und wirtschaftlich selbstständige Organe. Eine besondere Differenzierung wird hierbei zwischen dem Absatzmittler und dem Absatzhelfer vorgenommen. Ebenso ist das zuvor fest definierte Absatzgebiet zu berücksichtigen. Die gebundene Absatzform stellt eine Zwischenform der beiden zuerst genannten Formen dar. Dazu zählt das Kontraktmarketing, da hier weder eine reine Ausgliederung, noch eine ausschließliche Eigenwahrnehmung der Absatzfunktion vorliegt. Die Wahl der richtigen Absatzform ist für jedes Unternehmen vor der Gründung wichtig. Aber auch bei einer laufenden Unternehmung sollen die Absatzform überprüft und gegebenenfalls angepasst werden.