Businessplan Einzelhandel: Dein kostenloser Leitfaden

Das Executive Summary bildet den Einstieg in deinen Businessplan. Hier entscheidet sich, ob du das Interesse wecken kannst, damit sich potentielle Finanzierungspartner intensiver mit deiner Geschäftsidee beschäftigen. 

Im Executive Summary sind Angaben zu den folgenden Punkten relevant: 

• Geschäftsidee (ca. ¼ Seite): Beschreibe deine Geschäftsidee kurz und prägnant. Was bietest du an und wer sind deine Kunden? Was ist das Alleinstellungsmerkmal und wo liegt der Kundennutzen? Erkläre kurz die Strategie und Ziele der kommenden drei Jahre. 
• Gründerprofil (ca. ¼ Seite): Deine Fähigkeiten als Gründerin und Gründer stehen im Zentrum. Was sind deine besonderen Fähigkeiten, die dich in der von dir gewählten Handelsbranche für eine erfolgreiche Selbstständigkeit qualifizieren? Verfügst du zusätzlich über kaufmännische Fertigkeiten oder brauchst du u.U. eine Zusatzqualifikation?
• Markt und Wettbewerb (ca. ½ Seite): Beschreibe deinen Zielmarkt mit seinen wichtigsten Eigenschaften. Welche Marktpotenziale bieten sich hier? Wer sind deine schärfsten Mitbewerber und wie grenzt du dich von ihnen ab? Was ist dein Alleinstellungsmerkmal?
• Marketing und Vertrieb (ca. ¼ Seite): Neben einem guten Standort sind Online Marketing, Social Media und Maßnahmen zur Suchmaschinenoptimierung (SEO) die wichtigsten Hebel, um auf dich aufmerksam zu machen. Wie sieht dein individueller Marketing-Mix aus?
• Finanzierung (ca. ½ Seite): Erkläre in groben Zügen wie du deinen Laden finanzieren willst. 

Kleiner Tipp: Schreibe das Executive Summary ganz am Schluss deines Businessplan, sobald alle Inhalte stehen und du einen Überblick hast. Dann kannst du den Leser kurz und prägnant auf maximal 1 bis 2 Seiten für deine Geschäftsidee gewinnen.

Die Geschäftsidee bildet den Mittelpunkt deines Geschäftsplans. Beschreibe hier ausführlich, welche Art von Handelsgeschäft du eröffnen möchtest (stationär/online/hybrid). Beschreibe außerdem dein angebotenes Warenspektrum möglichst detailliert:

Geschäftsidee spezifizieren: Willst du als Lebensmittelhändler etwa ausschließlich Biowaren verkaufen? Eröffnest du einen Laden für Wohnaccessoires und konzentrierst dich dabei voll auf den nordischen Einrichtungsstil? Eröffnest du eine kleine Modeboutique? Wirst du als Handelsvertreter einer etablierten Marke agieren? Eröffnest du einen Amazon- oder Dropshipping Onlineshop?

Geschäftsidee auf 3 Jahre planen

Überlege an dieser Stelle, wie sich dein Einzelhandel in den nächsten Jahren entwickeln soll. Planst du weitere Online- oder Ladengeschäfte zu eröffnen? Wie sieht die konkrete Standortplanung aus? Welche Handelsplattformen willst du bedienen?

Je nach Vorsituation solltest du im Kapitel „Geschäftsidee“ folgende Fragen beantworten:

• Welches Produkt bzw. Produktpalette bietest du an?
• Handelt es sich um Massenware oder ein Nischenprodukt?
• Bist du ein/-e stationäre Händler/-in und erschließt neue Verkaufskanäle?
• Bietest du ein rein digitales Geschäftsmodell?
• Was ist dein Alleinstellungsmerkmal?

Als Händlerin und Händler benötigst du zahlreiche Kompetenzen, um dein Ladengeschäft erfolgreich führen zu können. Gezielte Branchenkenntnisse im Warensegment sind z.B. sehr hilfreich, um die besten Lieferkonditionen auszuhandeln. 

Im Punkt „Gründerprofil“ hast du Gelegenheit, sämtliche Fähigkeiten und Qualifikationen aufzulisten, die dich als Gründerin und Gründerin auszeichnen und deine Unternehmung unter einen guten Stern stellen. Beantworte u.a. folgende Fragen:

• Über welche branchenbezogenen Kompetenzen verfügst du? 
• Hast du bereits Erfahrungen mit digitalen Verkaufskanälen und wenn ja, wie konkret?
• Bist du ein/-e Fachhändler/-in mit besonderer Produktkenntnis?
• Was zeichnet dich sonst vor anderen Marktteilnehmern aus?

Welche Fähigkeiten brauchen selbständige Einzelhändler? 

Als angehende/-r Einzelhandelsunternehmer/-in gibt es bestimmte Fähigkeiten, die dir helfen werden, erfolgreich zu sein. Hier sind einige der wichtigsten Fertigkeiten, die du mitbringen solltest:

1. Verkaufstalent: Als Einzelhändler musst du über ausgeprägte Verkaufsfähigkeiten verfügen. Du solltest in der Lage sein, Kunden zu überzeugen, Bedürfnisse zu erkennen, Lösungen anzubieten und letztendlich Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Das Verständnis für Verkaufspsychologie und Verhandlungstechniken ist dabei von Vorteil.
2. Kundenorientierung: Der Einzelhandel dreht sich um die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden. Du musst in der Lage sein, Kunden zu verstehen, ihnen zuzuhören und ihre Erwartungen zu erfüllen. Eine starke Kundenorientierung hilft dir, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen und die Kundenzufriedenheit zu steigern.
3. Kommunikationsfähigkeiten: Gute Kommunikationsfähigkeiten sind im Einzelhandel unerlässlich. Du musst in der Lage sein, klar und präzise zu kommunizieren, sei es mit Kunden, Mitarbeitern, Lieferanten oder anderen Geschäftspartnern. Eine klare Kommunikation fördert das Vertrauen und vermeidet Missverständnisse.
4. Organisationstalent: Der Einzelhandel erfordert eine effiziente Organisation, sei es im Umgang mit Inventar, Lieferungen, Personal oder betrieblichen Abläufen. Ein gutes Zeitmanagement und die Fähigkeit, Prioritäten zu setzen, sind entscheidend, um den reibungslosen Betrieb deines Unternehmens sicherzustellen.
5. Analytische Fähigkeiten: Im Einzelhandel ist es wichtig, Daten zu analysieren und zu interpretieren, um fundierte Geschäftsentscheidungen zu treffen. Du solltest in der Lage sein, Verkaufstrends zu erkennen, Marktforschung durchzuführen und deine Geschäftsleistung zu bewerten. Das Verständnis von Kennzahlen und betriebswirtschaftlichen Zusammenhängen ist hier von Vorteil.
6. Flexibilität und Anpassungsfähigkeit: Der Einzelhandel ist ein sich ständig wandelndes Umfeld. Du musst flexibel sein und dich an Veränderungen anpassen können, sei es in Bezug auf Kundenvorlieben, technologische Innovationen oder Marktbedingungen. Die Bereitschaft, neue Ideen auszuprobieren und anzupassen, ist ein wichtiger Erfolgsfaktor.
7. Unternehmergeist: Als Einzelhandelsunternehmer solltest du einen starken Unternehmergeist haben. Du musst Risiken eingehen, Entscheidungen treffen und Verantwortung übernehmen. Der Wille zum Erfolg, Durchhaltevermögen und die Fähigkeit, Chancen zu erkennen, sind entscheidend, um in der Branche erfolgreich zu sein.

Im Kapitel „Markt und Wettbewerb“ sind zwei Bereiche besonders entscheidend: Eine Standortanalyse für dein geplantes Ladengeschäft und eine Analyse des Gesamtmarktes bzw. von Markt und Wettbewerb am speziellen Standort. Auch Onlineshops müssen diese Faktoren analysieren und beschränken sich dabei auf das Versandumfeld und die aktiv beworbenen Regionen.

Erfolgsfaktor Standort im Einzelhandel

Im stationären Einzelhandel ist die Lage deines Geschäfts ein wirklicher Erfolgsfaktor. Wichtige Faktoren bei der Standortwahl sind:

• Laufkundschaft
• Größe des Geschäfts muss zu dir, deinen Produkten und der Zielgruppe passen
• Sind die Räume erweiterbar, falls das Geschäft schnell wächst?
• Ist die Ausstattung und die Aufteilung der Räume angemessen?
• Die Lage des Geschäfts muss zu deiner Zielgruppe passen (hält sich deine Zielgruppe in dem gewählten Stadtviertel auf?)
• Sind Parkplätze oder eine Anbindung an den öffentlichen Personenverkehr vorhanden?
• Wie groß ist die Konkurrenz am gewählten Standort?
• Wenn du größere Anlieferungen erwartest: Ist es möglich, Anlieferungen per LKW zu empfangen?
• Gibt es behördliche Einschränkungen zur Nutzung der Geschäftsräume, die dich betreffen?

Marktanalysen und Mitbewerber-Check

Deine Markt- und Wettbewerbsanalyse umfasst u.a. konkrete Zahlen zur Entwicklung deiner Branche und dem generellen Konsumklima. Als Grundlage deiner Projektionen nutzt du Daten aus dem Geschäftsklimaindex, Statistiken zum Einzelhandel in Deutschland oder Zahlen deines Handelsverbands.

Goldene Regel im Einzelhandel

Gehe auch auf die Preisentwicklung deines Einzelhandelbereichs ein. Mit welchen Lieferanten willst du zusammenarbeiten, um die besten Konditionen für Einkaufspreise zu erzielen? Kannst du eventuell von Mengenrabatten profitieren?

Als goldene Regel im Einzelhandel gilt: Deinen Gewinn erzielst du beim Einkauf. 

Eine gute Marketingstrategie will langfristig gedacht werden. Nur so kannst du alle Prozesse und entstehenden Kosten gut planen. Bei der Entwicklung deiner Marketingstrategie orientierst du dich an den 4 P´s im Marketing:

• Price (Preis)
• Place (Standort)
• Product (Produkt)
• Promotion (Vertrieb)

Faustregel 4 P’s im Marketing-Mix: Das richtige Produkt muss zum passenden Preis über den besten Vertriebsweg mit wirksamster Kommunikation bei der richtigen Zielgruppe platziert werden.

Beantworte in diesem Businessplan Inhalt folgende Fragen:

• Wie wird die Preisstruktur deiner Produkte sein?
• Welche Produkte wirst du wo beschaffen?
• Warum werden genau diese Produkte so gut bei deiner Zielgruppe ankommen?
• Wer ist eigentlich deine Zielgruppe?
• Wie kannst du potentielle Kunden ansprechen?
• Wer sind deine Lieferanten?
• Wie wirst du deine Waren präsentieren oder versenden?
• Was gehört zu deinem Service?

TIPP: Denke auch über das reine Ladengeschäft hinaus. Welche „Multichannel“-Methoden willst du nutzen, also z.B. Social Selling via Instagram & Co., ein eigener Online-Shop, Plattformhandel via Amazon oder Ebay etc.

Die Wahl der Rechtsform und die interne Struktur deines geplanten Handelsunternehmens sind die wichtigsten Punkte im Kapitel „Unternehmensorganisation“.

Unkompliziert und schnell, aber mit höherem Risiko (persönliche Haftung) gründest du als (kleingewerbetreibendes) Einzelunternehmen oder Gesellschaft bürgerlichen Rechts (GbR). Wählst du stattdessen die GmbH oder UG (haftungsbeschränkt) bleibt die Haftung auf das Firmenvermögen begrenzt.

Bei der Wahl der Rechtsform sind grundsätzlich folgende Punkte zu beachten:

• Haftung / Risikoverteilung
• Geschäftsführung
• Gewinn- und Verlustverteilung
• Eigen- / Fremdfinanzierung
• Überschaubarkeit und Handhabung
• Kosten für die Einrichtung und Eintragung
• Steuerliche Gesichtspunkte

Wichtig: Wer eine Rechtsform mit Eintragung ins Handelsregister wählt, hat umfangreiche Buchführungspflichten und muss den Gewinn mit Bilanz und GuV ermitteln. Außerdem gilt: Kaufleute (Einzelunternehmen); die Gesellschaft mit beschränkter Haftung (GmbH), die Unternehmergesellschaft (haftungsbeschränkt), die Offene Handelsgesellschaft (OHG), die Kommanditgesellschaft (KG) oder Aktiengesellschaften (AG) sind als Handelsunternehmen dazu verpflichtet, eine Inventur durchzuführen. Das bedeutet mindestens einmal im Jahr einen hohen Arbeitsaufwand. 

Interne Unternehmensstruktur

Beschreibe in diesem Punkt deines Unternehmenskonzepts außerdem, wie dein Handelsgeschäft strukturiert werden soll. Verkaufst du ausschließlich selbst im Laden oder hast du Angestellte (Personalplanung)? Welche Kontakte hast du schon zu Firmen für die Beschaffung deiner Waren (Lieferkette organisieren)?

Versuche so konkret wie möglich, die zukünftigen Abläufe und Strukturen zu erläutern. Beachte dabei immer die rechtlichen Vorgaben zu Themen wie Schaufenstergestaltung und Preisauszeichnung im Einzelhandel (Kennzeichnungspflichten).

Die SWOT-Analyse ist ein wesentlicher Bestandteil einer ganzheitlichen Betrachtung deiner Geschäftsidee. In diesem Kapitel legst du den Fokus auf die Bewertung der Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken deines Unternehmens. Sei selbstbewusst und zeige auf, wie du mithilfe von Weiterbildungen, Beratungen oder deinen persönlichen Stärken mögliche Risiken mildern und Chancen optimal nutzen wirst.

Die Finanzierung deiner Existenzgründung und der ersten Geschäftsjahre sind entscheidend für den Erfolg deines Kleinhandels. Im Finanzplan fasst du deshalb zusammen, wie viel Eigenkapital du in die Gründung einbringen kannst und wie viel Fremdkapital du benötigst.

TIPP: Insbesondere die Ausstattung eines Ladens oder einer Boutique inklusive Warenlager erfordert teils hohe Investitionen. Im kostenfreien Fördermittelcheck von UNTERNEHMENSWELT findest du passgenaue Fördermittel und Zuschüsse für Gründer in der Einzelhandelsbranche: Jetzt kostenlos Fördermittel finden

Was kostet die Eröffnung eines Einzelhandelsgeschäfts?

Kalkuliere sämtliche Gründungskosten, sowie laufende Kosten ab Eröffnung deines Einzelhandels. Zu den häufigsten Ausgaben für Gründer/-innen von stationären Handelsunternehmen zählen u.a.:

Einmalige Kosten im Einzelhandel:

• Gewerbeanmeldung
• Kaution für die Gewerberäume
• Geschäftsausstattung (nicht nur an die Ladenausstattung denken, sondern auch Pausenräume/Küche etc. beachten)
• Kosten für eventuellen Umbau
• Erste Bestellung an Waren zur Ausstattung des Geschäfts
• Webseite erstellen (lassen)
• Gründungs- und Anmeldekosten (je nach Rechtsform)

Laufende Ausgaben als Einzelhändler/-in:

• Miete für das Geschäft
• Strom und weitere Nebenkosten
• Wareneinkauf
• Gehälter (Unternehmergehalt nicht vergessen!)
• Versicherungen
• Werbeausgaben
• Steuerberatung etc.

Tipp Umsatzplanung: Erkläre auch, wie du deine Einkaufs-/Verkaufspreise kalkulierst und besonders die Einkaufspreise verhandelst. Eine gute Preisstrategie hat eine unmittelbare Auswirkung auf deinen Gewinn.

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