So erhöhst du deine Preise, ohne Kunden zu verlieren

Preiskalkulation und Honorarberechnung: Praktische Tipps

Um als Unternehmen wettbewerbsfähig zu bleiben, ist die Devise „Hauptsache billig“ ein Ratgeber mit nur begrenzter Halbwertszeit. Tatsächlich solltest du regelmäßig überprüfen, ob deine Preise die eingesetzten Kosten rechtfertigen und mit welchen Gewinnpotenzialen du abzüglich Ressourceneinsatz rechnen kannst.

Erhöhte Rohstoffpreise, das Dauerthema Inflation und ein Anstieg der Energiekosten machen Preiserhöhungen im Jahr 2023 für viele Unternehmen unvermeidbar, willst du auch in Zukunft ein wirtschaftlich tragfähiges Unternehmen führen.

Wichtig ist nicht das Ob, sondern das Wie einer Preiserhöhung.

Preiserhöhung berechnen

Sowohl als Anbieter für private Kunden, als auch im B2B-Umfeld gilt, Preiserhöhungen wollen gut vorbereitet, überzeugend argumentiert und durchgesetzt werden. Gehe dabei nach folgendem 3-Stufen-Plan vor:

Kosten-Preis-Analyse: Überlege, welche allgemeinen Kostentreiber sich in welchem Umfang verändert haben?
SWOT-Analyse: Welche Innovationen, Kundenvorteile etc. können mit der geplanten Preiserhöhung verknüpft werden?
Markt- und Wettbewerbsanalyse: Was machst du besser als die Konkurrenz? Welcher USP rechtfertigt die Preiserhöhung?

Hast du die Argumente für die Preiserhöhung zusammengetragen, gilt es diese an allen Kundenkontaktpunkten zu platzieren bzw. in direkten Verhandlungen mit deinen B2B-Kunden aufzuzeigen.

Tipp: Beziffere für alle geforderten Preise einen konkreten Wert – von deiner Maximalforderung über einen abgeschwächten Preiskompromiss bis hin zu einer minimalen Übereinkunft, die als Demarkationslinie gilt und nur zu deinen Gunsten verschiebbar ist. Das gibt dir Sicherheit gegenüber harten Verhandlungspartnern.

Für Preiserhöhungen genügend Zeit einkalkulieren

In Verhandlungen mit Serienabnehmern bedarf es einer längeren Vorbereitung, um Preiserhöhungen durchzusetzen, als z.B. in einem eigenen Ladengeschäft. Bevor eine Preiserhöhung am Kunden und in deiner Kasse wirkt, müssen B2B-Abnehmer diese erst administrativ im eigenen System einbinden. Nicht selten wird diese Gelegenheit für eine Weiterreichung der Preisanpassung in Form einer Doppelteuerung genutzt.

3 Monate Puffer kalkulieren

Du solltest im Schnitt mit circa 3 Monaten rechnen, bevor deine Preiserhöhung tatsächlich wirkt. Kürzere Zeitfenster gelten für Einzelunternehmer/-innen und kleine Unternehmen in der Privatwirtschaft.

Strategien für Preiserhöhungen

Wie kannst du mit Kalkül an der Preisschraube drehen und am besten so, dass deine Kunden dies als Mehrwert erkennen? Wer Preisveränderungen strategisch und saisonal ausbringt, wird mit regelmäßiger Praxis sicherer in der Erkenntnis darüber, was Kunden bereit sind für ein Produkt oder eine Dienstleistung auszugeben.

Diese fünf Strategien für Preiserhöhungen kannst du anwenden:

1. Verändere Leistungsbestandteile

Eine Preiserhöhung wirkt immer dann gerechtfertigt, wenn sie einen zusätzlichen Mehrwert verspricht bzw. aufgrund eines solchen motiviert ist. Diesen Mehrwert kannst du leisten, indem du z.B. Produktservices anbietest, die als zusätzliche Leistungen im Kauf inklusive sind und eine Preiserhöhung des gesamten Produkts rechtfertigen. Du kannst auch Mengenrabatte einführen, die im Vergleich zu einem ab sofort teureren Erstprodukt greifen.

2. Biete Preisvarianten an

Eine Preiserhöhung, die auf den ersten Blick wie ein vergünstigtes Angebot wirkt? Das geht ganz einfach, indem du für ein Produkt oder eine Leistung verschiedene Varianten anbietest (Basic/Pro/Premium-Gedanke). Dein urprüngliches Hauptprodukt, dass du preislich erhöhen willst, bietest du im gleichen Zug als besonders günstiges Einstiegsangebot an. Dadurch wird die Preiserhöhung für Kunden weniger deutlich sichtbar.

3. Optimiere das Preis-Mengenverhältnis

Wer keine direkte Preiserhöhung kommunizieren will, kann auch umgekehrt am Wareneinsatz sparen. Reduziere einfach im von dir gewünschten Umfang dein Leistungsportfolio oder die Mengen eines Angebots. Als Freiberufler in beratender oder kreativer Tätigkeit kannst du dein Stundenhonorar zwar beibehalten, aber in Zukunft statt 60-min Einheiten z.B. nur noch 45-min Termine anbieten.

4. Maßeinheiten ändern

Ob im Friseurhandwerk oder als Kosmetikerin, wer Produkte in Mengen abgefüllt verkauft, der hat einen weiteren Hebel, um diskrete Preisanpassungen vorzunehmen. Verkleinere einfach die Maße bei gleichbleibendem Preis und deine Kunden werden Preiserhöhungen weniger agressiv wahrnehmen.

5. Preise dynamisch senken und erhöhen

Unternehmen, die eine diverse Produktpalette anbieten, haben noch mehr Möglichkeiten für regelmäßige Preiserhöhungen. Wer gezielt die Preise für das eine Produkt steigert, während andere Angebote deutlich günstiger sind, verwischt die Teuerungsrate im Bewusstsein seiner Kunden.

Wann weiß ich, dass ich zu billig bin?

Es läuft doch alles ganz gut? Mit einer Preiserhöhung „in diesen Zeiten“ tue ich mir keinen Gefallen? Kennst du diese oder ähnliche Gedanken, kann es Zeit für einen Kassensturz im Finanzplan sein, um Gewinnpotenziale nicht länger zu verschenken:

Wenn sich selten jemand in deiner Lieferkette oder am Verkaufstresen über deine „zu hohen“ Preise beschwert, kannst du sicher sein, dass du unter deinen Möglichkeiten für eine optimale „Kosten-Plus-Preisbildung“ liegst.