Checkliste Bankgespräch: Erfolgreich zur Finanzierung

Checkliste Bankgespräch: Tipps zum Fördermittelantrag

Es gehört zu den eher unliebsamen Geschäftsterminen: Das Bankgespräch. Und doch ist es bereits vor der Gründung eines Unternehmens und darüber hinaus in Phasen der Expansion elementar für einen erfolgreichen Markteintritt bzw. die Sicherung deiner Wettbewerbsfähigkeit.

Viel zu häufig scheitern Gründer/-innen und kleine Unternehmen an vermeidbaren Fehlern vor und während eines Bankgesprächs. Die zehn häufigsten Stolperfallen und wie du sie umgehen kannst, erfährst du hier:

Fehler No. 1: Mangelnde Abstimmung 

Im Zuge der Vereinbarung eines Bankgesprächs solltest du dich nicht nur auf deine überzeugende Präsenz und deinen vollständigen Businessplan verlassen, sondern bereits im Vorfeld klären, welche konkreten Anforderungen deine Bank an ein Finanzierungsgespräch legt. 

Suche das (telefonische) Gespräch und erkundige dich nach den geforderten Unterlagen, die du bereithalten musst. Wer aufmerksam nachfragt und die Hintergründe der Kreditprüfung zu verstehen sucht, vermittelt ein aufrichtiges Interesse am Gegenüber und Ernsthaftigkeit in Bezug auf das geplante Finanzierungsvorhaben.

Fehler No. 2: Du bist unter Druck

Deine Gründungsfinanzierung oder einen Kredit für Investitionen in dein unternehmerisches Wachstum hättest du am liebsten gestern bewilligt? Was unternehmerisch nachvollziehbar ist, wirkt auf Seiten deiner Hausbank womöglich mit heißer Nadel gestrickt. 

Unternehmerischen Weitblick beweist du, indem du genügend Puffer einplanst und nicht den Eindruck erweckst, geliehenes Geld bereits ausgegeben zu haben. Der Prozess der Kreditprüfung, der häufig weitere Entscheidungsträger beinhaltet, sollte ohne das Erwecken von Zeit- und finanziellem Druck durchlaufen werden können.

Fehler No. 3: Du bist schlecht vorbereitet

Es empfiehlt sich bereits vor dem eigentlichen Bankgespräch und anhand deines Businessplan verschiedene Gesprächssituationen durchzuspielen. Hier kannst du dir Unterstützung im privaten Umfeld oder durch ein professionelles Coaching suchen. 

Etabliere einen ungefähren Gesprächsleitfaden und ergänze deine Unterlagen z.B. durch Grafiken und Schaubilder, die deinen Zahlen ein Gesicht geben. Kenne dein Geschäftsmodell und beziffere genau deine Erwartungen an das Finanzierungsgespräch.

Fehler No. 4: Du hörst dir gern selber zu

Umgekehrt ist es fatal, wenn du ein Geschäftsmodell oder die Notwendigkeit geplanter Investitionen überambitioniert in einem ausufernden Monolog darzustellen suchst. Damit verfehlst du dein Ziel deutlich. Ein Gespräch mit deiner Hausbank ist kein klassisches Verkaufsgespräch, sondern eine Verhandlungssituation, in der du deinem Gegenüber genügend Raum für eine Reaktion bzw. Nachfragen einräumen solltest. Auch dies lässt sich sehr anschaulich in einem vorbereitenden Test-Gespräch trainieren. Überlege dir in einem solchen, wo genau die Schmerzpunkte deiner Bank im Zuge der Kreditentscheidung liegen und wie du diese wirksam lindern kannst.

Als Faustregel gilt: Versuche deinen Redeanteil unter 60 Prozent zu halten. 

Fehler No. 5: Du bist zu überzeugt von dir und deiner Geschäftsidee

Niemand außer dir kennt dein Geschäftsmodell so genau wie du selbst? Du hast alle Unwägbarkeiten bedacht und Risiken minimiert? Es schadet trotzdem nicht, gemeinam mit deiner Bank noch einmal die Vogelperspektive einzunehmen und einen unverfälschten Blick einzubeziehen. 

Tipp: Mit einer SWOT-Analyse im Gepäck überzeugst du deine Bank als verantwortungsbewusste/-r Unternehmer/-in.

Banken als Partner von Gründern und Unternehmern haben eine unschätzbare Expertise bei der Bewertung praktikabler Geschäftsideen und Finanzierungsvorhaben. Welche Einwände könnten im Gespräch gegen deinen Kreditantrag aufkommen? Hast du eine Antwort darauf? Wer Kritik antizipiert bzw. sich im Bankgespräch dafür offen zeigt, beweist unternehmerische Kompetenz.

Fehler No. 6: Darum kümmert sich mein Steuerberater

Einer der Killersätze im Bankgespräch ist die häufig bemühte Aussage: „Darum kümmert sich mein Steuerberater!“ Das mag in der Praxis wohl den Tatsachen entsprechen, suggeriert deiner Bank jedoch im schlimmsten Fall betriebswirtschaftliches Unverständnis oder eine Laissez-Faire-Einstellung zu deinen wichtigsten Kennzahlen.

Dein Finanzplan inklusive Umsatz- und Rentabilitätsvorschau liegt ganz klar in deiner Verantwortung als Kreditnehmer. Fehlkalkulationen sollten nicht erst deinem Steuerberater auffallen. Eine Ausnahme besteht insofern, als du in deinem Betrieb eine dezidierte Aufgabenteilung praktizierst und z.B. einen kaufmännischen Mitgesellschafter hast. In diesem Fall sollten sie oder er die Gesprächsführung an dieser Stelle übernehmen.

Fehler No. 7: Das war nicht mein Fehler!

Deine Umsatzzahlen weisen einen erklärungsbedürftigen Knick auf? Du hast Ärger mit dem Finanzamt? Es gibt viele verschiedene Gründe, warum deine Kreditwürdigkeit in Zweifel gezogen werden kann. Wichtig ist vor allem, wie du mit möglichen Fehlern in deiner Betriebsführung umgehst, selbst wenn diese nicht ursächlich durch dein Verschulden aufgetreten sind. Die Verschiebung der Verantwortung für mögliche Fehler auf durchaus den richtigen Adressaten ist niemals das richtige Mittel in deiner Außenkommunikation. 

Als Chefin, Arbeitgeber kurzum als Kapitän deiner Unternehmung trägst immer du die letzte Verantwortung. Wer sich dessen entledigen will, handelt sich schnell den Vorwurf mangelnder Führungsstärke bis zur Geringqualifizierung ein.  

Fehler No. 8: Im nächsten Jahr werden die Zahlen besser sein!

Du solltest auch nicht darauf warten, dass dein/e Bankberater/-in dich auf Probleme und Risiken aufmerksam macht, sondern diese möglichst eigeninitiativ benennen sowie konstruktiv auflösen können. Dadurch bietest du im gleichen Zug Gelegenheit für konkrete Nachfragen und gemeinsame Lösungsvorschläge. Das schafft Vertrauen auf beiden Seiten und legt ganz nebenbei den Grundstein für eine ungezwungene Ausarbeitung konkreter Vertragsdetails.

Umgekehrt ist es fatal beim Gegenüber mit Sätzen wie „Im nächsten Jahr wird das besser!“ das Prinzip Hoffnung zu schüren. Ein Finanzierungsdarlehen für eine Gründung oder ein Wachstumsprojekt erhältst du mit derlei vagen bis fahrlässigen Aussagen ganz sicher nicht.

Fehler No. 9: Die Bank ist mein Feind

Viele der genannten Fehler im Bankgespräch gründen in einem grundlegenden Vorurteil: Bankberater/-innen sind der Feind jedweder Unternehmung, nur auf Zahlen bedacht und von meinem Branchenzweig völlig ahnungslos.

Begehst du den Fehler dieser Grundhaltung, wird es schwierig eine konstruktive Gesprächssituation herzustellen. Du solltest nicht vergessen, dass grundsätzlich beide Parteien ein Interesse an einem positiven Geschäftsabschluss hegen und gezielte Nachfragen deiner Bank auf mögliche Schwachstellen berechtigt sind, um ein Ausfallrisiko realistisch einschätzen zu können. 

Fehler No. 10: Einwände interessieren mich nicht

Last not least: Gehst du mit einer solchen respektvollen Grundhaltung in dein Bankgespräch, bist du auch aufmerksam für mögliche Einwände gegen deine Finanzierung. Die Risikobereitschaft erfolgreicher Unternehmerpersönlichkeiten kann ein Finanzierungsvorhaben unter Umständen auch scheitern lassen. In ihrer täglichen Praxis mit Geschäftskunden haben Banken ein solides Know-how an gewonnenen Erfahrungswerten darüber, ob ein Finanzplan womöglich zu unschlüssig ist oder welche Parameter du in deinen Erfolgsausssichten einer Gründung womöglich nicht umfassend bedacht hast. Sei offen für solche Einwände und mach dir dieses Branchenwissen zunutze. 

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