Businessplan Unternehmensnachfolge: So gelingt sie

Die Zusammenfassung, alternativ das Executive Summary bilden den Einstieg in deinen Businessplan für die Unternehmensnachfolge. Hier fällt die Entscheidung, ob du das Interesse deiner Leserinnen und Leser wecken kannst. 

Auf maximal ein bis zwei Seiten muss es dir gelingen, die wichtigsten Punkte der geplanten Unternehmensnachfolge zusammenzufassen ohne dem Businessplan Inhalt vorzugreifen. Vermeide zu viele Details und Spezialwissen, sondern konzentriere dich auf die Highlights der Betriebsübergabe als tragfähiges Geschäftsmodell.

Folgende Informationen dürfen in der Executive Summary auf keinen Fall fehlen:

• Geschäftsidee, ca. 1/4 Seite: Beschreibe dein Produkt oder deine Dienstleistung in Folge der Übernahme kurz und prägnant. Was wirst du deinen Kunden bieten? Wer ist Zielgruppe? Was ist das Alleinstellungsmerkmal und wo liegt der Kundennutzen? Gehe hier auch kurz auf die Strategie und Ziele der kommenden drei Jahre ein.
• Profil des Unternehmensübernehmers, ca. 1/4 Seite: Stelle dich als Nachfolger/-in in den Mittelpunkt. Wie willst du dich in das bestehende Team einbringen? Welche Fähigkeiten bringst du als Führungskraft mit? Zeige auf, wie du die kaufmännischen Aufgaben im Unternehmen bewältigen willst.
• Markt und Wettbewerb, ca. 1/2 Seite: Beschreibe deinen Zielmarkt mit seinen wichtigsten Eigenschaften und welches Marktpotenzial die Branche aufweist. Wo liegen die Besonderheiten und wie begegnest du diesen?
• Marketing und Vertrieb, ca. 1/4 Seite: Beschreibe hier, wie du Kundengewinnung und Vertriebsmaßnahmen organisieren willst. Was sind die wichtigsten Marketingmaßnahmen?
• Finanzierung, ca. 1/2 Seite: Vor allem Fördermittelinstitutionen und Kapitalgeber (Banken) legen Wert auf solide Kennzahlen im Bereich Finanzierung und Kapitalbedarf. Wie ist die wirtschaftliche Situation des Unternehmens? Welche Sicherheiten können beide Vertragsparteien bieten? Wo steht das Unternehmen finanziell in drei Jahren?

Im zweiten Kapitel deines Geschäftsplans für eine Betriebsübergabe geht es um das Geschäftsmodell. Die Besonderheit besteht darin, dass du ein bereits etabliertes Geschäftsmodell übernimmst oder übergibst.

Beantworte folgende Fragen:

1. Wirst du das jeweilige Unternehmen gänzlich ohne Änderungen am Geschäftsmodell übernehmen?
2. Welche persönlichen Akzente wirst du in der Rolle als Nachfolger/-in setzen?

Beschreibe im Businessplan ganz konkret, in welchen Unternehmensbereichen du Veränderungen vornehmen willst und worin diese genau bestehen.

Im Kapitel Gründerpersönlichkeit geht es um deine unternehmerischen Qualifikationen als Nachfolger/-in. Erfüllst du alle Anforderungen in deiner Branche und als neue/-r Geschäftsführer/-in?

In Anbetracht des technologischen und gesellschaftlichen Wandels kann es sein, dass du als Unternehmensnachfolger/-in ganz neue Eigenschaften mitbringen musst. Ein individuelles Stärken Schwächen Profil unterstützt dich bei der realistischen Einschätzung deiner Fähigkeiten und möglicher Risiken (vgl. auch Punkt 7 im Businessplan: die SWOT-Analyse).

In diesem Abschnitt deines Unternehmenskonzepts für die Unternehmensnachfolge geht es um das zugrundeliegende Marktgeschehen. Nachfolger/-innen haben hier in der Regel einen Wettbewerbsvorteil, denn sie übernehmen einerseits ein etabliertes Geschäftsmodell und profitieren vom Wissen der Alteigentümer/-innen als etablierte Marktteilnehmer. 

Nutze all deine Ressourcen und Kenntnisse über deinen Zielmarkt und die bevorzugten Kundengruppen. Wie wird es dir gelingen, Bestandskunden an die neue Geschäftsführung zu binden? Gehe auch darauf ein, wie du mögliche vernachlässigte Marktanteile für dich neu gewinnen willst.

Alles rund um deine Außenwahrnehmung ist Gegenstand im Kapitel Marketing und Vertrieb. Auch hier profitierst du in der Regel von einer etablierten Marke, die du als Nachfolger fortführen darfst.

Gleichzeitig hast du natürlich die Möglichkeit neue Wege der Außenkommunikation einzuschlagen. Definiere zunächst (in Absprache mit dem Alteigentümer bzw. der Alteigentümerin), welche grundsätzlichen Marketing- und Vertriebsziele entlang der 4 P´s im Marketing Mix verfolgt werden sollen. Skizziere sämtliche praktischen Maßnahmen, die zum Erreichen dieser Ziele notwendig sind.

Eine Übernahme, sprich ein Eigentümerwechsel kann unmittelbar aber auch schrittweise erfolgen. In diesem Abschnitt gilt es somit zunächst festzuhalten, ob du als Nachfolger/-in die alleinige Geschäftsführung übernehmen wirst oder gemeinsam mit dem Alteigentümer in einer definierten Übergangsphase die Geschäfte leiten wirst.

Ebenso ist es denkbar, dass die Alteigentümerin in beratender Funktion oder als mitarbeitende Führungskraft weiterhin im Unternehmen eingebunden bleibt. Tipp: In diesem Fall kannst du den Kaufpreis durch nachgelagerte Zahlungen von Honoraren oder Festeinkommen reduzieren.  

Änderung der Rechtsform mit steuerlichen Vorteilen

Im Zuge der Unternehmensnachfolge kann eine Änderung der Rechtsform von Vorteil sein. Durch einen Rechtsformwechsel bei der Betriebsübergabe, z.B. von einer GmbH in ein Personenunternehmen vor dem avisierten Unternehmensverkauf erreichst du steuerliche Vorteile, durch die sich der Unternehmenswert erhöht. All dies führt zu Änderungen in der bestehenden Unternehmensorganisation und sollte im Vorfeld detailliert beraten werden. 

Neben den normalen Ummeldungen und Aktualisierungen etwa beim Gewerbe- und Finanzamt, Kammern, Arbeitsagentur, Berufsgenossenschaften, Mitgliedschaften, müssen auch Marken, Patente, Lizenzen, bestehende Dauerschuldverhältnisse und Versicherungsverträge neu strukturiert werden.

SWOT: dt. Abk. für Analysis of strengths, weakness, opportunities and threats bedeutet im Kern das Durchführen einer Stärken-Schwächen-Chancen-Risiken-Analyse. Innerhalb dieser betrachtest du innerbetriebliche Stärken und Schwächen und stellst diese externen Chancen und Gefahren der geplanten Unternehmensnachfolge gegenüber.

Besonderheiten für Nachfolger/-innen

Schau dir die Geschäftsabschlüsse der letzten Jahre genauer an und (falls nicht schon vorliegend) erstelle eine Bilanz. Aus diesem umfangreichen Zahlenmaterial können wirtschaftliche Kenngrössen abgeleitet werden. Als Nachfolger/-in möchtest du schliesslich etwaige Altlasten kennen und bestmöglichen Wissens entscheiden, wie chancen- bzw. risikoreich die Betriebsübernahme sein wird.

Ein weiterer Vorteil als Nachfolger/-in gegenüber Neugründern besteht außerdem in der Möglichkeit, selbst im Unternehmen mitzuarbeiten und zwar noch bevor du deine Entscheidung zur Übernahme triffst. So lernst du Geschäftsabläufe und das ganze Team besser kennen. Dies ist für beide Vertragsparteien eine gute Gelegenheit, um herauszufinden, ob die Zusammenarbeit aussichtsreich ist.

Der wichtigste Part im Businessplan zur Unternehmensnachfolge kommt jetzt. Anders als bei einer Neugründung, musst du in diesem Kapitel auch einige steuerliche und rechtliche Besonderheiten beachten. Du solltest vor der Kalkulation deines etwaigen Finanzbedarfs zunächst alle Verträge, Verpflichtungen sowie Schulden, die als Nachfolger/-in auf dich zukommen, im Detail kennen. In die Ermittlung des Kaufpreises der Unternehmung fliessen auch mögliche notwendige Investitionen mit ein. Dazu gilt es eine genaue Bewertung der Unternehmensausstattung vorzunehmen. 

Wie erfolgt die Unternehmensübergabe?

Soll ein Verkauf, eine Verpachtung oder eine Schenkung des Unternehmens erfolgen? Dies ist wichtig für die steuerliche Erfassung des Vertrags, die zwar abweichend, aber in allen Fällen kostenpflichtig erfolgt. Hier solltest du dich von einem Wirtschaftsprüfer oder Notar beraten lassen.

Rechtsansprüche klären

Um eine möglichst klare Übernahme ohne spätere juristische Konsequenzen zu vollziehen, sollten sich Alteigentümer außerdem zu möglichen Testamenten bzw. familiären Erstansprüchen äussern. Bei deren Vorhandensein sollten alle rechtsverbindlichen Vereinbarungen sämtlicher Vertragspartner abgeglichen bzw. gegenseitig wirksam ergänzt werden.

Im Kauf- bzw. Übernahmevertrag als Basis für die Gespräche mit Banken und Finanzierungspartnern sind folgende Angaben Pflicht:

• Präzise Angaben zum Unternehmen, das übernommen werden soll
• Genaue Beschreibung des Kaufgegenstands (in Abgrenzung zu möglichen Teilübernahmen)
• Vom Verkäufer zugesagte Eigenschaften
• Kaufpreis und Zahlungsmodalitäten
• Zeitpunkt der Übergabe

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