3 praktische Tipps zur Umsatzsteigerung in 2023

Was ist der Unterschied zwischen Umsatz und Gewinn?

Als Umsatz wird der Gesamtbetrag an Geld bezeichnet, den ein Unternehmen durch den Verkauf von Waren oder Dienstleistungen in einem bestimmten Zeitraum generiert.

Umsatz=Bruttoerlös

Der Umsatz wird normalerweise als Bruttoerlös bezeichnet, da er alle Einnahmen des Unternehmens einschließlich der Verkaufserlöse umfasst, bevor Abzüge wie Steuern, Rabatte, Rücksendungen oder Produktionskosten vorgenommen werden. Der Umsatz ist also die Summe aller verkauften Produkte oder Dienstleistungen.

Zur Umsatzberechnung gibt es eine einfache Formel:

Umsatz = Menge x Preis

Der Gewinn hingegen ist das Geld, das ein Unternehmen nach Abzug aller Kosten und Ausgaben verdient.

Gewinn=Nettoerlös

Der Gewinn wird in der Regel als Nettogewinn bezeichnet und ist das Endergebnis, nachdem alle Kosten wie Gehälter, Steuern, Materialkosten, Miete und Zinsen abgezogen wurden. Wichtig: Dein Unternehmen kann einen hohen Umsatz haben, aber wenn deine Kosten höher sind als der Umsatz, wird es keinen Gewinn machen. Um langfristig erfolgreich zu sein, muss dein Unternehmen nicht nur einen hohen Umsatz, sondern auch einen ausreichenden Gewinn erzielen.

Was bringt mehr Umsatz?

Diese praktischen Maßnahmen zur Umsatzsteigerung kannst du anwenden, um 2023 profitabel zu wirtschaften:

1. Erhöhen der verkauften Menge (Pro-Kopf-Umsatz)

Häufig können beträchtliche Umsatzzuwächse erzielt werden, indem die Lieferquote bei Bestandskunden gesteigert wird, da das Umsatz-Potenzial leichter zu ermitteln ist als bei der Akquise neuer Kunden.

Beispiel: Wenn das Umsatz-Potenzial eines Kunden 500.000 Euro beträgt, dann bedeutet eine Erhöhung der Lieferquote um zehn Prozent 50.000 Euro Mehr-Umsatz.

Neue Kunden zu gewinnen ist oft schwieriger, als mit Bestandskunden mehr Umsatz zu erzielen. Hier ist es wichtig, eine Beziehung zu den relevanten Entscheidungsträgern im Unternehmen aufzubauen, um das Umsatz-Potenzial deiner Kunden zu erschließen.

Vorsicht vor B2B »Kampfpreisen«

Eine beliebte Strategie der Umsatzsteigerung bei der Neukundengewinnung ist die Verwendung besonders günstiger Preise. »Kampfpreise« funktionieren jedoch nur für Produkte und Dienstleistungen, deren Qualität nicht abhängig vom Lieferanten schwankt und die für die Leistungserbringung deiner Kunden eine geringe Bedeutung haben, weshalb es letztlich gleichgültig bleibt, wer den Zuschlag erhält. Der Preis entscheidet.

Verkaufsstrategien für hochpreisige und erklärbedürftige Produkte

Diese Verkaufsstrategie funktioniert nicht bei komplexen Dienstleistungen und bei Investitionsgütern, ohne die ein Kunde seine Leistung nicht erbringen. In diesen Fällen bedeutet jeder Anbieterwechsel zu organisierende Mehrarbeit für deine Kunden. Dies kann leicht mit einer Preisnachverhandlung beim aktuell beauftragten Konkurrenz-Unternehmen vermieden werden.

Finde also heraus, welche Person tatsächlich die Kaufentscheidung trifft und baue systematisch eine Beziehung auf. Biete deine Expertise und deinen Rat bei möglichen Problemen mit dem Konkurrenz-Angebot an (Fuß in der Tür zum Umsatzpotential). Tritt dieser Fall ein, kannst du dann in einem Erstauftrag deine Leistungsfähigkeit und Alleinstellungsmerkmal unter Beweis stellen (Tür zum Umsatzpotential öffnen).

Nutze den Ankereffekt

Der Ankereffekt ist ein Begriff aus der Kognitionspsychologie und beschreibt das Phänomen, dass Menschen bei bewusst getroffenen Wahlen von vorhandenen Umgebungsinformationen beeinflusst werden, ohne dass ihnen dieser Einfluss bewusst ist. (Stangl, 2023: Ankereffekt – Online Lexikon für Psychologie & Pädagogik)

Indem du dein Produkt resp. Dienstleistung mit einer günstigeren und einer teureren Konkurrenz-Version vergleichst, machst du dir den Ankereffekt zunutze. Menschen, die sich in solch einer Situation entscheiden müssen, sind dazu geneigt, eine höhere Investition zu tätigen.

2. Erhöhen des Auftragswerts (höhere Abschlussraten)

Oft reicht es aus, mit Kunden zu sprechen, um ihnen passende Zusatzprodukte erfolgreich zu verkaufen. Diese können von einem Kaffee zum belegten Brötchen an der Bäckerei-Theke bis hin zur Versicherung für das Auto reichen. Es ist sinnvoll, dass du Beschäftigten Freiräume gibst, damit sie eigene Cross Selling und Upselling-Ideen im Verkaufsalltag und direkten Verkaufsgespräch entwicklen können.

Cross-Selling als Kauferlebnis

Oft reicht es nicht, zu jedem Produkt immer dasselbe zusätzliche Produkt anzubieten. Kunden nehmen dies als Verkaufstaktik wahr, fühlen sich dadurch fremdbestimmt und dazu genötigt, eine Kauf-Entscheidung zu treffen. Mach Cross-Selling zum Kauferlebniss und ergänze nur sinnvolle Produkte oder erzähle eine emotional wirksame Story rund um das Verkaufsbundle. Hier kommt vor allem dein Social Media Marketing zum Zug, welches eine Vielzahl an Formaten bietet – vom einfachen Social Selling Post mit CTA zum Online-Shop oder kreativen Reels und Videos auf Instagram oder TikTok.

Umsatz erhöhen durch Knappheit-Prinzip

Beliebte Produkte oder Dienstleistungen werden für Kunden attraktiver, wenn sie schnell vergriffen sind. Durch die klare Kommunikation zeitlich begrenzter Angebote und Produkte mit begrenzter Stückzahl steigt das Interesse deiner Kunden und somit die Zahl der Abschlüsse – und damit auch der Umsatz.

Zweifel beseitigen, um mehr Umsatz zu generieren

Selbst wenn Kunden an einer Dienstleistung interessiert sind, können Zweifel sie vom Kauf abhalten. Eine effektive Methode, um den Umsatz zu steigern, besteht darin, die Zweifel der Kunden zu beseitigen. Eine Möglichkeit hierfür besteht darin, z.B. durch Garantien bestimmte Sicherheiten zu schaffen. Eine solche Garantie kann beispielsweise ein festes Lieferdatum, eine Rückgabeoption bei Nichtgefallen oder einen lebenslangen Service umfassen.

Denkbare Garantie-Features umfassen u.a.:

Garantie für Zufriedenheit
Garantie für Pünktlichkeit
Garantie für (After-Sales-)Service
Garantie für Erfolg
Garantie für Lieferung
etc.

Exklusive Angebote für Bestandskunden

Biete exklusive Angebote für treue Kunden an, um ihnen das Gefühl zu geben, dass sie besondere Behandlung erhalten. Dadurch können Kunden eher bereit sein, mehr auszugeben, wenn sie das Gefühl haben, dass sie ein besonderes Angebot erhalten.

3. Preisnachlässe

Ein weiterer Faktor, der den Umsatz beeinflusst, ist der Preis, aber viele Selbständige unterschätzen dessen Bedeutung. In gesättigten Märkten akzeptieren sie oft, dass die Preise fallen und bemühen sich daher nicht ausreichend, bessere Preise zu verhandeln.

Geringere Preisnachlässe

Obwohl es stimmt, dass die meisten Produkte tendenziell an Wert verlieren, sollten kleine Unternehmen berücksichtigen, dass sie darüber entscheiden können, wie schnell dies geschieht. Preisnachlässe müssen beispielsweise nicht immer in 5-Prozent-Schritten erfolgen, sondern können auch in geringeren Prozentbeträgen wie 3,75 Prozent oder 2,25 Prozent gewährt werden.

Verkäufer schulen

Um solche Prozentpunkte zu verhandeln, ist entscheidend für den Gewinn eines Unternehmens. Schule auch deine Mitarbeitenden entsprechend und mache anhand von Beispielen deutlich, wie geringe Preisnachlässe sich auf den Gewinn auswirken können und wie schwierig es sein kann, den Verlust durch zusätzlichen Umsatz auszugleichen.

Webinar: Doppelte Abschlussquoten in 2023

Es gibt darüber hinaus noch weitere Maßnahmen zur Umsatzsteigerung, welche dazu beitragen können, dass du in 2023 dein Unternehmen stabilisieren kannst. In diesem Zusammenhang empfehlen wir dir das kostenfreie LIVE-Webinar auf unserer Schwester-Plattform ZANDURA. Stelle deine persönlichen Fragen an unseren Vertriebsexperten Frederik Schröter und erfahre hier: Wie du in 3 Schritten deine Abschlussquoten verdoppelst.