Kundengewinnung: So gelingt Ihr Messeauftritt

Neue Vertriebswege erschließen: Die Vorteile einer Messeteilnahme für KMU

Im Rahmen einer Erhebung des Verbandes der Deutschen Messewirtschaft e.V. (AUMA) im Jahr 2019 unter insgesamt 500 repräsentativ ausgewählten ausstellenden Unternehmen definierten die befragten Aussteller mehr als acht Ziele, die Sie durch eine Messeteilnahme zu erreichen suchten. Die fünf wichtigsten unter ihnen lauten wie folgt:

1. 90% der Aussteller nutzen die Messeteilnahme zur Stammkundenpflege
2. 89% der Teilnehmer wünschen sich eine Steigerung der Bekanntheit von Unternehmen und Produkten
3. 89% nutzen den Auftritt zur Kundengewinnung
4. 83% streben eine Imageverbesserung von Unternehmen bzw. Marke an
5. 82% wollen besonders neue Produkte und Leistungen vorstellen

Darüber hinaus sind Verkaufs- und Vertragsabschlüsse, sowohl während der Messe als auch im Nachmessegeschäft für 67% der Aussteller von großer Bedeutung. Wachsende Bedeutung kommt der Gewinnung von Fachkräften zu. Suchten im Jahr 2012 nur 15% der Aussteller auf Fachmessen nach neuen Mitarbeitern, so sind es 2019 bereits 23%. 

Die hohen Kosten für einen professionellen Messestand sprengen häufig das Marketingbudget kleiner und mittlerer Unternehmen. Dennoch sollten Sie als fester Bestandteil einer ganzheitlichen Marketing-Strategie ihren Platz haben. Damit dies gelingt, fördert das Bundeswirtschaftsministerium die Teilnahme kleiner und mittlerer Unternehmen an deutschen Leit- und internationalen Fachmessen.

Kundengewinnung und Vertrieb: Tipps für ein effektives Networking

Bereits im Vorfeld Ihrer Messeteilnahme sollten Sie diese B2B und B2C auf all Ihren Marketing-Kanälen ausspielen und sich nicht allein auf Ihre Präsenz in der Ausstellerbroschüre verlassen. Egal ob via Facebook, Twitter, LinkedIn oder XING - mobilisieren Sie Ihre Kontakte, vereinbaren Sie Gesprächstermine und gestalten Sie visuell ansprechende Posts vor und während der Messe, um Besucher zielsicher zu Ihrem Stand zu führen.

Steht der Besucher schließlich vor Ihnen, gilt es geübte Spontanität zu praktizieren. Spielen Sie im Vorfeld Gesprächssituationen durch, die Ihnen besonders im Kontakt mit Neukunden und Partnern die nötige Sicherheit garantieren. Überlegen Sie, wie Sie kurz und knapp (60 sec) einem völlig Fremden die Einzigartigkeit Ihres Produkts oder Dienstleistung vermitteln können (Elevator Speech). 

Gehen Sie dabei empathisch vor, nicht jeder Messestandbesucher ist automatisch Neukunde. Um Besuchern nicht als aufdringlicher Handlungsreisender gegenüber zu treten, sind unverbindliche und freundliche Einstiegsformeln eine diskrete Form der Kontaktaufnahme. 

Nach der Messe ist vor der Messe: Kontaktpflege ist das A und O eines nachhaltigen Messeerfolgs. Gestalten Sie ein Recap Ihres Messsebesuchs mit den besten visuellen Eindrücken für Ihre Social Media-Präsenzen und betreiben Sie Kontaktpflege.