Mehrwert zeigen, Preise durchsetzen!

Bereite dich intensiv auf jede Verhandlung vor. Informiere dich über die wirtschaftliche Lage deines Kunden, die jeweilige Branche und spezifische Herausforderungen. Je mehr du über die Situation deines Gegenübers weißt, desto besser kannst du deine Argumente darauf abstimmen:

• Analysiere, ob der Kunde mit Umsatzrückgängen, steigendem Wettbewerb oder anderen Problemen zu kämpfen hat.
• Sammle Fakten, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung helfen kann, diese Herausforderungen zu meistern.
• Mach dir bewusst, welche einzigartigen Vorteile du bietest – sei es durch Qualität, Zuverlässigkeit oder Service.

Ein gut informierter Verhandlungsstart zeigt deinem Gegenüber, dass du seine Situation verstehst und an einer Lösung auf Augenhöhe interessiert bist.

Zum Beispiel: Wenn du weißt, dass ein Kunde durch Lieferengpässe belastet ist, kannst du gezielt betonen, wie zuverlässig und pünktlich deine Lieferung erfolgt.

Setze dir vor jeder Verhandlung ein Maximal- und ein Minimalziel. Diese geben dir Orientierung und helfen, bei schwierigen Gesprächen den Überblick zu behalten.

• Maximalziel: Der bestmögliche Preis oder Vertrag, den du anstrebst.
• Minimalziel: Der niedrigste Preis oder die Bedingungen, unter denen du den Auftrag noch akzeptieren würdest.

Definiere außerdem konkrete Verhandlungspunkte wie Zahlungsbedingungen, Lieferzeiten oder Zusatzleistungen, die du in die Waagschale werfen kannst. Weitere mögliche Punkte sind etwa Rabatte bei größeren Abnahmemengen, bevorzugte Liefertermine oder exklusive Zusatzleistungen wie Schulungen oder technischer Support. Diese „Pfunde“ helfen dir, flexibel zu bleiben, ohne sofort auf Preisnachlässe einzugehen.

Führe deinem Kunden den Mehrwert deiner Arbeit deutlich vor Augen. Viele Unternehmen versuchen, den Fokus nur auf den Preis zu lenken. Bringe stattdessen die Qualität und die langfristigen Vorteile deiner Lösung ins Gespräch:

• Fragen stellen: „Wie hat Ihnen unser Produkt im letzten Jahr geholfen?“ oder „Welche unserer Dienstleistungen war für Ihre Ziele besonders wertvoll?“
• Erfolge betonen: Zeige, wie deine Lösung dem Kunden in der Vergangenheit geholfen hat, Zeit, Geld oder Ressourcen zu sparen.
• Mehrwert verdeutlichen: Stelle klar, warum dein Angebot nicht nur „billig“, sondern preis-wert ist.

Ein zufriedener Kunde wird sich schwerer tun, deine Preise zu drücken, wenn er den Nutzen erkennt.

In Verhandlungen sind Kompromisse oft unvermeidbar. Verknüpfe jedoch jedes Zugeständnis mit einer Gegenleistung:

• „Ich kann Ihnen diesen Rabatt gewähren, wenn Sie dafür einen größeren Abrufauftrag platzieren.“
• „Wenn wir uns auf ein Servicepaket inklusive Wartungsvertrag einigen, kann ich Ihnen diesen Preis anbieten.“
• „Bei verlängerten Zahlungszielen würde ich Ihnen entgegenkommen.“

Diese Strategie hilft, den Wert eines Angebots zu schützen und gleichzeitig den Kunden enger an dein Unternehmen zu binden.

Wenn ein Kunde hartnäckig auf Preisnachlässen besteht, relativiere die Preisdifferenz. Veranschauliche, dass die höheren Kosten durch den Mehrwert deines Angebots gerechtfertigt sind. Mögliche Ansatzpunkte sind: 

• Prozent in Zahlen umwandeln: „Der Preisunterschied beträgt 2800 Euro. Das sind bei Ihrem Jahresumsatz weniger als 0,2 Prozent.“
• Zusätzlichen Nutzen hervorheben: „Für diesen kleinen Unterschied erhalten Sie…“
• Alternative Kompensation: „Wie wäre es, wenn wir den Differenzbetrag durch zusätzliche Leistungen ausgleichen?“

Durch eine klare und faktenbasierte Argumentation kannst du den Preisdruck mindern, ohne deinen Wert zu schädigen.

Manchmal musst du einen Preis einfach verteidigen. Ein zu schnelles Nachgeben signalisiert Schwäche und schadet langfristig deinem Ruf. Zeige deinem Verhandlungspartner respektvoll, aber bestimmt, dass dein Angebot bereits fair und durchdacht ist:

• Selbstbewusstsein zeigen: „Unsere Preise spiegeln die hohe Qualität und den Service wider, den wir bieten.“
• Rational argumentieren: „Ein weiterer Nachlass würde unsere Rentabilität beeinträchtigen und könnte die Qualität der Leistungen gefährden.“

Abschließend gilt: Eine erfolgreiche Verhandlung endet nicht mit der Unterschrift. Pflege die Beziehung zu Bestandskunden aktiv weiter:

• Feedback einholen: Frage nach der Zufriedenheit mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung.
• Zusatznutzen schaffen: Biete hilfreiche Informationen oder Tipps, die Kunden in ihrer aktuellen Situation helfen.
• Kontakt halten: Bleib im Kontakt – stärke Vertrauen und Zusammenarbeit!

Eine gute Zusammenarbeit und regelmäßiger Austausch sorgen dafür, dass ein Kunde langfristig loyal bleibt – auch in schwierigen Zeiten.